Le Contexte
ACCO Brands (NYSE: ABD) est un des premiers fabricants mondiaux de fournitures de bureau de marque. Les produits ACCO sont vendus dans une centaine de pays dans le monde.
Basé en Angleterre, à Aylesbury au nord de Londres, ACCO commercialise ses produits sous les marques GBC, Nobo, Rexel et Kensington.
Début 2007, le « Managing Director » d’Acco Brands Europe lance un certain nombre de projets ayant pour but d’améliorer la performance commerciale de la société. Le point focal de ces projets était le processus de mise en marché des produits qu’il était nécessaire de réorganiser en fonction des besoins des clients européens principaux et des expertise métiers.
Peter Munk a alors fait appel à Exponentiel pour l’assister dans la définition du nouveau schéma d’organisation commerciale européenne et du processus de changement lié à sa mise en place.
Les Objectifs
Un des objectifs clés de la mission était la reconfiguration des ressources commerciales et marketing, dans les marchés et au siège, pour rendre le processus de mise en marché des produits plus efficace et plus efficient.
La Mission
Exponentiel a proposé de mener la mission au travers des phases suivantes :
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Un diagnostic en profondeur de la situation existante sur les trois marchés principaux, UK, France, DACH. Ce diagnostic comprenant |
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Un mapping du processus de mise en marché et des roles et responsabilités des différents intervenants |
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Voice of Customer : la perception du processus existant par les différentes catégories de clients |
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Un Benchmark des leaders de la profession et d’autres secteurs similaires |
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Une analyse « SWOT » menée avec les principaux acteurs internes |
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L’évaluation de modèles d’organisation alternatifs et la sélection du modèle répondant au mieux aux objectifs |
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L’élaboration du plan de mise en œuvre de la nouvelle organisation |
Exponentiel a impliqué dans chaque étape l’ensemble des acteurs clés des fonctions marketing et commerciales ce qui a permis une appropriation progressive et complète du diagnostic et des solutions proposées.
Résultats
Les lignes de force du nouveau processus de mise en marché ont été définies, ainsi que les principes structurant de la nouvelle organisation commerciale et marketing combinant une gestion PanEuropéenne de certains canaux/grands comptes et une gestion locale de la clientèle diffuse.
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