Contexte et problématique
Le groupe UZIN UTZ est spécialisé dans les produits, solutions, services et innovations dédiés à la dépose, la pose et la rénovation des revêtements de sols souples, parquets, carrelage et pierre naturelle.

Filiale d’un groupe Allemand, la société Uzin France réalise un CA de 12 M€ avec 44 personnes.

Sur le marché de la préparation de sol, elle est plutôt dans une position de challenger face à des acteurs de plus grande taille.

Ses atouts distinctifs sont les suivants:

-	Elle bénéficie des moyens du groupe UZIN UTZ tout en ayant la souplesse et la réactivité d’une PME.
-	Elle vend des solutions et non des produits.
-	Elle propose une offre technique (produits et service), référence sur le marché.
-	Elle possède une usine à Soissons.
-	Elle développe une démarche originale en prescription

Après avoir doublé son CA en 5 ans tout en maintenant sa rentabilité, UZIN France a de nouveau pour objectif de multiplier par 2 son CA sur les 5 années à venir. Pour atteindre cet objectif ambitieux, la direction générale fait appel à Exponentiel pour l’accompagner dans son développement et conduire le changement nécessaire.

Description de la mission
1ère étape
Effectuer un audit commercial avec pour objectif de préparer et de sécuriser le développement sur les 5 années à venir.
Pour ce faire Exponentiel a été amené à :

-	Faire un état des lieux de l’organisation commerciale.
-	Identifier le degré de motivation des équipes.
-	Comprendre le rôle de chacun.

Cet audit a permis de :

-	Identifier les faiblesses de l’organisation et des responsabilités de chacun
-	Identifier des failles dans la communication entre les différentes directions
-	Reconsidérer la politique de rémunération des commerciaux
-	Redéfinir le rôle de l’encadrement

2ème étape
Le diagnostic mené par Exponentiel, les échanges avec le management, le travail avec les commerciaux nous permettent d’aboutir à la conclusion suivante :
La formation sera le moyen (ou le levier) de faire progresser plus rapidement les commerciaux (encadrement + terrain) tout en développant une motivation élevée.

Il est nécessaire et important que ces derniers puissent s’approprier les fondamentaux de la performance. Pour ce faire nous proposons d’inscrire l’effort de formation à l’intérieur d’une démarche projet associant, au travers d’un comité projet, les différents composants de la fonction commerciale (encadrant, commercial, SAV, prescripteur)

3ème étape
Recrutement de commerciaux sur des profils adaptés aux nouvelles exigences de la société.

Résultats

-	Une organisation plus tournée vers l’action
-	Un re-dynamisation des équipes terrain
-	Une meilleure communication

Bref, une société mieux préparée à affronter le marché et atteindre ses objectifs ambitieux.